Le Cinque Sfide di Vendita che Costano Entrate nella Cybersecurity agli MSP

Il mercato dei servizi di sicurezza gestiti è destinato a crescere notevolmente, passando da 38,31 miliardi di dollari nel 2025 a 69,16 miliardi entro il 2030. Tuttavia, nonostante queste opportunità, molti Managed Service Providers (MSP) non riescono a monetizzare appieno il loro potenziale, lasciando in sospeso significative entrate. La causa principale risiede in una strategia di go-to-market che non riesce a coniugare l’expertise tecnica con le esigenze commerciali dei clienti.

1. Superare la Mancanza di Urgenza da Parte dei Clienti

Un report ha rivelato che il 77% degli MSP considera la mancanza di urgenza da parte dei propri clienti una delle principali sfide di vendita. Anche se i team tecnici hanno una chiara consapevolezza delle vulnerabilità di sicurezza, spesso trovano difficile tradurre questi dati in termini economici che possano incentivare gli investimenti. Quando non riescono a farlo, la cybersecurity viene considerata solo come un costo da procrastinare. Per incoraggiare l’azione, è fondamentale presentare la gestione della sicurezza come una questione di continuità operativa e conformità normativa, enfatizzando le conseguenze aziendali di un eventuale attacco.

2. Affrontare il Completamento delle Giurie d’Acquisto

Le decisioni di acquisto in ambito cybersecurity non si prendono più in modo isolato. Le giurie d’acquisto sono cresciute, coinvolgendo in media oltre otto stakeholder, con proiezioni che superano i nove entro il 2026. Queste figure provengono da reparti diversi come esecutivi, finanza, IT e operazioni, ognuno con le proprie preoccupazioni e criteri di valore specifici. Gli MSP devono sviluppare framework di scoperta personalizzati per ciascuna figura aziendale per garantire che le complesse trattative procedano senza intoppi.

3. Combattere l’Obiezione dei Costi

Il costo rimane un ostacolo significativo: il 66% delle piccole e medie imprese (PMI) lo considera il principale freno all’adozione di soluzioni di sicurezza più robuste. I clienti spesso vedono la sicurezza come un costo da sostenere anziché come un investimento strategico. Per superare questa percezione, è essenziale impiegare un framework di scoring obiettivo che affronti le preoccupazioni alla radice, piuttosto che limitarsi a ripetere il solito discorso tecnico.

Conclusione Pratica: Costruire Strategie Efficaci

Per affrontare con successo queste sfide, gli MSP devono adottare un approccio disciplinato e sistematico. Innanzitutto, è cruciale allineare la comunicazione tecnica con i messaggi commerciali, usando un linguaggio accessibile. Secondariamente, è importante identificare tutti i decisori e influenzatori all’inizio del processo di vendita, preparando messaggi specifici per ciascun stakeholder. In terzo luogo, gli MSP dovrebbero quantificare chiaramente il ritorno sull’investimento (ROI) delle soluzioni di sicurezza, presentandole come misurabili in termini di efficacia, come per esempio la riduzione del tempo di risposta agli incidenti.

Infine, è fondamentale misurare e ottimizzare continuamente le performance di vendita. Attraverso l’analisi dei dati e l’adattamento delle strategie in base ai risultati, gli MSP possono non solo aumentare la fiducia dei clienti, ma anche migliorare il margine operativo e cogliere nuove opportunità di entrata.

In un contesto italiano, dove la cybersecurity è diventata un tema cruciale, affinare queste strategie permette non solo di rimanere competitivi nel mercato, ma anche di garantire una protezione adeguata per le aziende e i cittadini.