Da Wired.it :
Pagamento online dilazionato in tre o quattro rate senza costi e interessi. Ecco la formula di Scalapay, Clearpay e Klarna per il mondo ecommerce
Pagamento online (poco) dilazionato senza interessi. È questa la formula magica che sta alimentando il successo di realtà come Scalapay, Clearpay e Klarna. Tre fintech che negli ultimi due anni hanno iniziato a fare capolino nei carrelli di migliaia di siti ecommerce italiani, rivoluzionando anche la modalità di consumo di milioni di consumatori.
Il meccanismo è semplice: compri oggi e paghi domani, ma complessivamente giocando tutta la partita in tre o quattro rate senza costi aggiuntivi nell’arco di massimo tre mesi, a seconda ovviamente del servizio coinvolto. L’addebito poi avviene su carta di debito, credito, Postepay, oppure conto corrente.
Scalapay è una società irlandese con controllate in Italia (dal 2019), Francia e Germania. Clearpay è nata in Australia sei anni fa con il marchio Afterpay, tuttora impiegato negli Stati Uniti, Canada e Nuova Zelanda. A seguito dell’acquisizione di Pagantis, è presente anche in Spagna, Francia, Portogallo e Germania. Klarna è nata in Svezia nel 2005 e oggi vanta filiali in Australia, Svizzera, Stati Uniti e tutti i principali mercati europei. È attiva in Italia da poco più di sei mesi.
Klarna
“Paga in tre rate senza interessi” è la promessa di Klarna, sicuramente la piattaforma storica e di riferimento internazionale per il settore. Il country manager per l’ Francesco Passone, parla di smoooth shopping. “Nel mondo offriamo servizi per semplificare gli acquisti; praticamente diversi metodi con pagamenti differiti“, sottolinea Passone: “Invece in dove siamo presenti da sei mesi e abbiamo già 250 partner, per ora ci limitiamo alla formula più essenziale con un terzo da pagare al momento dell’ordine, un altro terzo a 30 giorni e il saldo dopo ulteriori 30 giorni. Tutto ovviamente senza costi o interessi“.
Al cliente viene chiesto solo di fornire i dati più comuni, come mail, telefono, codice fiscale, carta, mentre il merchant paga una commissione. Passone spiega che l’adozione di un sistema di pagamenti dilazionati genera tre effetti: “Un aumento del carrello, grazie alla dilazione del pagamento, un incremento del tasso di conversione e l’incremento della frequenza di acquisto“, spiega Passone.
Klarna per altro è già integrata sulle principali piattaforme ecommerce gratuite usate anche dai piccoli esercenti come, per esempio, Shopify, Prestahop, Magento e Vcommerce. “In Italia hanno accolto il servizio non solo giovani di età compresa tra 18 e 35 anni, ma grazie al recente accordo con Samsung anche 40, 50 e 60enni. È un tema di tipologia merceologica ma anche di flessibilità“, sostiene Passone.
Il tema di fondo, come ricorda il dirigente, è che il settore dei pagamenti è caratterizzato da una commistione di partner, player, clienti e fornitori. “Il nostro servizio è molto fluido nei rapporti commerciali business-to-business ed è qui la differenza sostanziale rispetto agli istituti finanziari tradizionali che si contraddistinguono per poca flessibilità e a volte ridotta trasparenza“, aggiunge il country manager. Ad ogni modo secondo Passone la sfida non è quella di aggiungere un bottone a un carrello bensì diventare un centro digitale per lo shopping: “In questa ottica stiamo sviluppando anche un sistema di pagamento che permetterà agli esercenti di non aver bisogno di un’integrazione tecnica, come adesso. Parlo di un concetto di assistente all’acquisto centralizzato; una rete digitale“.
Scalapay
“Compra ora, paga poi. Acquista presso i tuoi negozi preferiti pagando in tre comode rate, senza interessi. Ricevi subito il tuo ordine“. Scalapay va dritta al punto sul suo sito ufficiale. Quando ha iniziato le sue attività in due anni fa, come racconta il country manager Simone Mancini, “i merchant sostenevano che nessuno avrebbe rateizzato un acquisto da 50 o 100 euro“.
“Educare il mercato è stato difficile, ma poi il veloce incremento dei volumi di vendita ha convinto tutti. Il marchio di abbigliamento Lui Jo è stato uno dei primi a crederci. Il nostro non va considerato un classico prodotto finanziario, bensì un modo per diminuire l’impatto di un acquisto piacevole sul budget mensile“, dice il manager. Insomma, non bisogna ragionare in termini di prestito ma di una strategia di dilazione che forse alleggerisce la coscienza pur assicurando responsabilità. Prova ne sia che il ticket medio di ogni cliente è di circa 100 euro e le spese sono legate soprattutto a capi di abbigliamento, accessori e piccole cose sfiziose. Mancini conferma in fatti che in base alle loro rilevazioni i prodotti più gettonati sono in area abbigliamento, cosmetica, casa, sport e bambini.
Il merchant – per lo più siti ecommerce con o senza negozi fisici – non deve far altro che affiliarsi e quindi essere disposto a concedere una piccola percentuale del transato a Scalapay. Sulla bilancia i vantaggi sembrano essere per tutti poiché l’attività di marketing è concentrata sui prodotti. Sui social, newsletter e siti è il bene l’elemento centrale; dopodiché l’agevolazione per acquistarlo è il plus.
Ai nuovi utenti Scalapay viene concessa una soglia massima mensile rateizzabile di 300/400 euro. Basta fornire i classici dati richiesti per gli acquisti (numero carta, codice fiscale, nome, numero cellulare). Dopodiché nel tempo la soglia viene alzata, anche in relazione al tipo di merchant. E per quanto riguarda il rischio di insolvenze oggi l’Italia si posiziona a metà strada, tra i più critici come Francia e Spagna e quelli più agevoli come la Germania. “Nei paesi dove l’ecommerce è più maturo contribuiamo al fatturato dei merchant con il 20/25%, mentre in Italia siamo tra il 10 e il 15%“, assicura il country manager italiano.
Scalapay ha in atto diverse sperimentazioni che riguardano l’impiego di app e anche nuove strategie offline, di cui una in arrivo nei prossimi mesi. Unici dettagli: è un progetto che è stato implementato in collaborazione con i merchant e sarà qualcosa di diverso dal classico pagamento dilazionato. Fermo restando il fatto che, a detta del manager italiano, è da considerare un errore il tentativo di disintermediare il rapporto tra cliente e merchant. Soprattutto nel fashion e nei cosmetici i marchi vogliono avere il controllo totale di ogni dettaglio riguardante il racconto del prodotto. “Ecco spiegata la difficoltà di alcuni segmenti sui grandi marketplace“, conclude Mancini.
Clearpay
“Acquista oggi ciò che vuoi e paga in 4 rate, sempre a interessi zero“, si legge sul sito ufficiale di Clearpay. Federica Ronchi, la country manager della filiale italiana, spiega a Wired che “permette alla generazione Z e ai millenial di tenere sotto controllo le spese evitando un accumulo a fine mese“. Insomma, vai sul tuo sito preferito, metti nel carrello il prodotto che ti piace, scegli di pagare con Clearpay e immediatamente ti si addebita sulla carta solo il 25% del prezzo e ogni 14 giorni il resto delle tre rate rimanenti. In pratica in massimo 42 giorni il debito viene saldato.
Il tetto di spesa massimo mensile cambia non solo da paese a paese ma anche in relazione allo storico del singolo utente. Appena ci si iscrive la soglia è di circa 450 euro, dopodiché nel tempo si può arrivare 800 euro; negli Stati Uniti si parla di 2mila euro. Clearpay consente di dilazionare contemporaneamente i pagamenti di più prodotti, ma va comunque rispettato il limite di debito massimo.
“Clearpay è un marketing engine e lavora sulla costruzione di una base clienti che viene portata in patrimonio ai merchant“, sottolinea Ronchi: “È chiave per noi la possibilità di portare traffico organico, profilato e qualificato. Non dimentichiamo che veicoliamo a livello globale 35 milioni di utenti referral (che fa click su un link, banner o altro per essere indirizzato verso una specifica pagina, ndr). Inoltre noi siamo in grado di far aumentare le conversioni di tre volte rispetto a un classico programma di affiliazione“.
Il servizio in Italia per ora è attivo solo online ma entro la fine dell’anno saranno disponibili le app per i dispositivi Android e iOs, così da potenziare l’accessibilità della shopping directory. Attualmente i partner italiani sono circa 200, ma nel mondo si parla di complessivi 75mila marchi coinvolti. I principali segmenti sono quelli del fashion, beauty e home decor; il tech no perché è più rischioso ed è stimolato da un tipo di esigenza di acquisto diversa.
“Ci interessa una clientela giovane che fa acquisti ripetitivi. Possono usare Postepay, carte di debito o altre carte, ma quel che conta è che non chiediamo la condivisione di documenti o facciamo verifiche su banche dati esterne. A noi bastano il codice fiscale e i classici dati che vengono forniti ai merchant. Troppe complicazioni ammazzano le conversioni“, dice Ronchi.
Verrebbe da chiedersi se non sia un’attività un po’ troppo rischiosa. In tal senso Ronchi assicura che il tasso di insoluto è molto basso (circa il 7%) e nel caso di criticità l’utente viene semplicemente sospeso dal servizio. Probabilmente il rapporto costi/benefici per un truffatore è sfavorevole considerate le aree prodotto, la soglia massima iniziale di credito e comunque l’esigenza di mettere in gioco almeno un sistema di pagamento diffuso.
Il modello di business si basa esclusivamente sui ricavi generati dalla commissione applicata alle transazioni verso il merchant. Nessun abbonamento o costo di licenza quindi. “Una percentuale che si basa sulle dimensioni del merchant, ma non abbiamo tabelle poiché cerchiamo di capire le potenzialità online e in prospettiva futura il multicanale con l’offline“, spiega la country manager: “Noi mostriamo quali possono essere gli impatti positivi sulle vendite, poiché sappiamo che il triplichiamo il numero di prodotti nei carrelli, aumentiamo il tasso di conversione e stimoliamo ripetitività“.
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